AOV kalkulator (vrednost naročila)

Kako izračunaš povprečno vrednost naročila

Povprečna vrednost naročila je skupni prihodek, deljen s številom naročil, v istem obdobju.

AOV = skupni prihodek ÷ število naročil

Trgovina z €120.000 na 2.000 naročil v mesecu ima AOV €60. To je cela formula. Vzemi neto prihodek po popustih in pred dostavo, če želiš številko, ki se ujema s tem, kar poroča Shopify Analytics.

Kalkulator spodaj naredi to aritmetiko in nato bolj uporaben del: pokaže, koliko ti je vredno premakniti to številko čez leto.

Kako uporabljati ta kalkulator

Vnesi številke svoje trgovine. Potrebuješ tri stvari, vse so v skrbniku Shopify:

1. Mesečni obseg naročil: Analitika, Poročila, Prodaja skozi čas
2. Trenutna povprečna vrednost naročila: Analitika, glavna metrika na nadzorni plošči
3. Trenutni letni prihodek: ali preprosto izračunaj mesečna naročila × AOV × 12

Koliko je vreden dvig AOV

Ko imaš izhodišče, je oblika priložnosti taka:

To je aritmetika, ne napoved. Predpostavlja, da obseg naročil, stopnja konverzije in oglaševalski proračun ostanejo enaki, medtem ko se AOV premika. To predpostavko je vredno povedati na glas, ker jo vsak AOV kalkulator na internetu tiho naredi.

Številka, ki ti jo ta kalkulator ne pokaže

Prihodek, ne dobiček. In pri delu na AOV je razlika med njima pomembnejša kot običajno.

Če dvigneš AOV za €20 z upsellom na izdelku s 30% maržo, nisi dodal €20 vrednosti, ampak €6. Če ga dvigneš s 25% popustom na paket, si morda dvignil AOV in hkrati znižal bruto dobiček. Varianta, ki proda več enot pri slabši marži, je izguba z zeleno puščico zraven.

Torej izračunaj zgornjo tabelo, nato pa jo izračunaj še enkrat s svojo maržo. Zmagovalce izbiraj po dobičku, prihodku na obiskovalca ali po vrednosti naročila, prilagojeni marži, nikoli po surovem AOV. Prav ta navada loči delo na AOV, ki se sešteva, od dela na AOV, ki laska nadzorni plošči.

Kaj dejansko poganja dvig AOV

Štirje posegi, razvrščeni po tem, kako lahko jih je izvesti. Spodnji razponi so tipični zdravi razponi iz izvedb, ne obljube, in tvoji bodo bolj odvisni od ujemanja kataloga in umestitve kot od orodja.

1. Vrstica napredka do praga za brezplačno dostavo. Najbolj dostopno. Deluje na vsakem Shopify paketu. Približno polovica trgovin, ki jih auditiram, ima prag in ga v košarici nikoli ne pokaže, kar je najcenejša zamujena priložnost v e-trgovini. Pokaži vrzel, ki jo je treba zapreti, in reši težavo v trenutku, ko jo sprožiš: povedati nekomu, da je €8 od brezplačne dostave, in nato skriti meni, nima smisla.

2. Upsell v košarici. Eno relevantno priporočilo v predalu košarice, pri 10 do 30% vrednosti košarice. Tipičen zdrav razpon: 5 do 20% stopnja pripetja in 5 do 15% višja vrednost košarice. Omeji se na en ali dva impulzna izdelka. Blok navzkrižne prodaje, ki potisne gumb za blagajno iz zaslona, te stane več, kot prinese.

3. Poprodajna ponudba. Ponudba z enim klikom po potrditvi transakcije. Tipičen zdrav razpon: 8 do 20% sprejemljivost, nad 20% je izjemno, in 10 do 30% dvig AOV. Popusti najbolje delujejo pri 20 do 40%, najboljša točka je običajno 25 do 30%.

Ta poseg je strukturno najvarnejši od štirih, in to je podcenjeno. Sproži se šele po uspešnem plačilu, torej sploh ne more ustvariti trenja na blagajni ali tveganja opustitve. Okno, ki deluje, je ozko: približno 30 do 120 sekund po potrditvi transakcije, ko je kartica še topla in obžalovanje nakupa še ni prišlo.

4. Paket ali navzkrižna prodaja na strani izdelka. Navzkrižna prodaja ali poziv k paketu nad pregibom. Močno odvisno od logike kataloga. Ena past, ki jo je vredno poimenovati: ne sili v izbiro variante znotraj dodatka z enim dotikom. Vprašati po velikosti nogavic sredi upsella ubije dodatno prodajo.

Kako to izgleda, ko deluje

Pri Mountain Ice je povprečna vrednost naročila šla z $45 na $73, en sam poprodajni upsell pa je prinesel $16.000 na mesec brez dodatnega oglaševalskega proračuna. Isti promet, isti izdelki, isti oglaševalski proračun: denar je bil že v lijaku in nič ga ni zahtevalo.

Pri NYLOON je povprečna vrednost naročila zrasla za več kot 50% v 30 dneh, spet pri istih izdelkih in istem prometu.

Oboje je prišlo iz vrstnega reda, ne iz orodja. Namestiti aplikacijo za upsell je popoldne. Odločiti, kaj komu ponuditi in v katerem trenutku, je delo.

Preden zaupaš številki

Dve pošteni omejitvi glede tvojega lastnega rezultata iz tega kalkulatorja.

Obseg naročil in AOV nista povsem neodvisna. Postavi prag previsoko in nekatere košarice sploh ne konvertirajo, torej AOV zraste, prihodek pa ne. Spremljaj stopnjo konverzije ob AOV, sicer zmagaš metriko in izgubiš četrtletje.

In smiseln A/B test potrebuje približno 200 do 250 konverzij in okoli 5.000 sej na varianto. Večina trgovin z €50k do €1m na mesec je pod tem pragom za testiranje posameznih ponudb, kar pomeni: pošten pristop je dobro izvesti strukturo in izmeriti čisto stanje pred in po v oknu, ki ga določiš vnaprej, namesto da se pretvarjaš o gotovosti, ki je promet ne zmore nositi.

Pripravljen na izvedbo?

Vsak audit optimizacije konverzij, ki ga izvedem, vključuje analizo vrzeli pri povprečni vrednosti naročila: tvoj katalog, tvoja trenutna nastavitev upsella, tvoj vzorec prometa in realna ocena priložnosti, preden kdorkoli priporoči pristop.

Rezerviraj brezplačen 30-minutni klic in povem ti, kateri od zgornjih štirih vzvodov ustreza tvoji trgovini, ali pa da noben od njih zdaj ni prioriteta.