Nadprodaja ponudi več ali višji razred iste stvari; navzkrižna prodaja ponudi dopolnilo. Oboje dvigne povprečno vrednost naročila, a zmagata na različnih mestih nakupne poti, in uporaba napačne ob napačnem trenutku je način, kako trgovine puščajo AOV na mizi. Priporočila izdelkov na splošno presegajo svojo težo: obiski s klikom na priporočilo so bili približno 7 % prometa, a 26 % prihodka (Salesforce, 2017).
To je primerjava: kaj je vsaka, kje vsaka zmaga in kako poganjati obe, ne da bi preobremenil kupca. Umešča se v celovit priročnik za Shopify AOV in se povezuje z bolj poglobljenim vodnikom o strategiji nadprodaje.
Vodim Skuology in gradim Upsellr. To izhaja iz več kot 80 projektov Shopify in več kot 100 milijonov dolarjev skupnega prihodka eCommerce.
Ključne ugotovitve
- Nadprodaja ponudi več ali višji razred iste stvari; navzkrižna prodaja ponudi dopolnilo. Oboje dvigne AOV.
- Nadprodaja pred zavezo, na strani izdelka in v košarici, kadar obstaja jasna boljša ali večja različica.
- Navzkrižna prodaja po odločitvi, v košarici in po nakupu, kadar resnično dopolnilo izboljša naročilo.
- Dvig prinaša ustreznost: obiski s priporočili so bili 7 % prometa, a 26 % prihodka (Salesforce, 2017).
- Ena ustrezna ponudba premaga tri naključne; kopičenje ponudb znižuje stopnjo sprejema in zaupanje.
Kaj je nadprodaja in kdaj zmaga
Nadprodaja premakne kupca navzgor znotraj istega nakupa: večja velikost, višji razred, boljši model, večpakiranje stvari, ki jo že razmišlja kupiti. Naročilo poglobi, namesto da bi ga razširila. Nadprodaja deluje, ker je kupec že prepričan glede kategorije; ponujaš mu bolj celovito različico odločitve, ki jo sprejema.
Nadprodaja zmaga, preden se kupec zaklene v razred, kar običajno pomeni na strani izdelka in v košarici. Takrat je primerjava med standardno in boljšo različico živa in nadgradnja še lahko spremeni izbiro. Jasen razpon razredov je pogoj: če boljša različica očitno bolj celovito reši problem, nadprodaja prime. Če se razredi komaj razlikujejo, je videti le kot poskus zaračunati več.
Tveganje pri nadprodaji je cenovni šok. Če veliko dražjo različico potiskaš preveč, lahko ponastaviš odločitev, ki jo je kupec že sprejel, in zanesljivo manjšo prodajo spremeniš v morda. Nadgradnja mora delovati sorazmerno, kar je ista disciplina velikosti, ki ureja vsako dobro ponudbo.
Kaj je navzkrižna prodaja in kdaj zmaga
Navzkrižna prodaja doda dopolnilni izdelek: ovitek za telefon, polnilo za komplet, ujemajoči se izdelek k tistemu v košarici. Naročilo razširi. Navzkrižna prodaja deluje, ker je kupec že izbral glavno stvar, zato resnično dopolnilo deluje kot pomoč in ne kot konkurenčna odločitev.
Navzkrižna prodaja zmaga, ko je odločitev sprejeta, v košarici in zlasti po nakupu. Ko se je kupec zavezal, je dodajanje očitnega spremljevalnega izdelka majhen da z malo trenja. Zato je navzkrižna prodaja naravni pogon poprodajne ponudbe z enim klikom: glavna odločitev je opravljena, zato je dopolnilo ne odpre znova.
Tveganje pri navzkrižni prodaji je odvračanje in neustreznost. Ponudi napačno dopolnilo ali ga ponudi, preden se je kupec zavezal, in odtegneš pozornost od nakupa v teku. Navzkrižna prodaja pomaga le, kadar dodatek resnično sodi k temu, kar je kupec kupil.
Kompromis, drug ob drugem
| Razsežnost | Nadprodaja | Navzkrižna prodaja |
|---|---|---|
| Kaj ponudi | Več ali višji razred istega | Dopolnilni izdelek |
| Učinek na naročilo | Poglobi ga | Razširi ga |
| Najboljši trenutek | Pred zavezo razredu (PDP, košarica) | Po odločitvi (košarica, po nakupu) |
| Zmaga, kadar | Obstaja jasna boljša/večja različica | Obstaja močno, resnično dopolnilo |
| Glavno tveganje | Cenovni šok, ponastavi odločitev | Odvračanje, neustreznost |
Tabela je odločitev v malem. Poglej svoj katalog: če imajo tvoji izdelki smiselne razrede ali velikosti pakiranj, je nadprodaja poteza z večjim učinkom. Če imajo močne, očitne spremljevalce, je to navzkrižna prodaja. Večina trgovin ima oboje, uporabljeno na pravem mestu.
Kdaj nadprodajati
Po nadprodaji posezi, kadar obstaja jasna pot nadgradnje in kupec še izbira. Širok razpon razredov, večpakiranje, ki po vrednosti premaga posamezne kose, ali vrhunski model, ki problem reši bolj celovito, vse to je ozemlje nadprodaje, in stran izdelka je mesto, kamor sodijo, dokler je primerjava pred kupcem. Nadgradnja mora biti očitno vredna; nadprodaja, ki deluje, je tista, kjer je boljša različica resnično boljša za tega kupca.
Naročnine in večja količina so najčistejše nadprodaje, ker je vrednost samoumevna: več tega, kar že želijo, po boljši ceni na enoto ali z udobjem samodejne dostave. Mehanika predstavljanja teh ponudb brez škode za konverzijo je v vodniku o količinskih popustih in vodniku o strategiji paketov.
Kdaj navzkrižno prodajati
Po navzkrižni prodaji posezi, kadar je kupec izbral in resnično dopolnilo izboljša nakup. Splošni glavni izdelki z močnimi dodatki so idealni: kupčeva odločitev o osrednjem izdelku je lahka, marža in izkušnja pa se z dodatkom izboljšata. Košarica je prvi dober trenutek; po nakupu je najboljši, ker dopolnilo doda k zaključenemu naročilu brez kakršnegakoli tveganja zanj.
Ustreznost je nepogajljiva. Dopolnilo mora biti očitna naslednja stvar za nekoga, ki je kupil prvo stvar, ne naključen izdelek, ki bi ga rad premaknil. Navzkrižna prodaja, ki se ujema, deluje kot storitev; tista, ki se ne, deluje kot prepričevanje, in razlika se neposredno pokaže v stopnji sprejema. Mehanika na stopnji košarice je v vodniku o nadprodajah v košarici.
Ustreznost vsakič premaga količino
Nit skozi obe je, da dvig prinaša ustreznost, ne ponujanje več. Podatki o priporočilih to dokazujejo: tisti obiski so bili majhen delež prometa, a velik delež prihodka (Salesforce, 2017), McKinsey pa je že leta 2013 35 % Amazonovih nakupov pripisal priporočilom (McKinsey, 2013). Te številke opisujejo ustrezna priporočila, ki opravljajo svoje delo, ne trgovin, ki kopičijo naključne ponudbe.
Zato je pravilo za nadprodajo in navzkrižno prodajo enako: ena dobro ujemajoča se ponudba premaga tri naključne. Tri ponudbe, natrpane na eno stran, delujejo kot navlaka, znižajo stopnjo sprejema pri vseh in spodkopljejo zaupanje, zaradi katerega se kupec počuti udobno. Izberi eno najustreznejšo ponudbo za trenutek in pusti, da deluje.
Poganjanje obeh brez preobremenjevanja kupca
Nadprodaja in navzkrižna prodaja nista ali eno ali drugo; sta zaporedje. Nadprodaja prej, ko kupec še izbira razred, na strani izdelka in v košarico. Navzkrižna prodaja pozneje, ko je izbira sprejeta, v košarici in po nakupu, kjer je dopolnilo čist dodatek. Razporeditev skozi pot pomeni, da se vsaka pojavi v trenutku, ki ji ustreza, in nobena ne konkurira drugi.
Orodja naj to zaporedje olajšajo, namesto da silijo eno ponudbo povsod. Upsellr poganja tako predzavezno nadprodajo kot poprodajno navzkrižno prodajo na njunih pravih mestih, buildmyupsell.com pa postavi ponudbo z enim klikom v 48 urah. Cilj je ena ustrezna ponudba na trenutek, usklajena z odločitvijo, ne zid ponudb, ki se borijo za isti klik.
Navzkrižna prodaja proti nadprodaji na Shopifyju: pogosta vprašanja
Kakšna je razlika med navzkrižno prodajo in nadprodajo?
Nadprodaja ponudi več ali višji razred iste stvari: večjo velikost, boljšo različico, večpakiranje. Navzkrižna prodaja ponudi dopolnilni izdelek: ovitek za telefon, polnilo za komplet. Nadprodaja poglobi prvotni nakup; navzkrižna prodaja ga razširi. Oboje dvigne povprečno vrednost naročila, a delujeta v različnih trenutkih.
Kdaj naj uporabim nadprodajo namesto navzkrižne prodaje?
Nadprodajo uporabi, kadar obstaja jasna boljša ali večja različica in se kupec še ni zaklenil v razred, običajno na strani izdelka ali v košarici. Najbolje deluje, kadar nadgradnja očitno bolj celovito reši kupčev problem. Če ima tvoj izdelek smiselne razrede ali večpakiranje, je nadprodaja poteza z večjim učinkom.
Kdaj navzkrižna prodaja deluje bolje?
Navzkrižno prodajo uporabi, kadar je kupec že izbral in resnično dopolnilo nakup izboljša: dodatki, polnila, ujemajoči se izdelek. Zablesti, ko je odločitev že sprejeta, v košarici in po nakupu, ker dodaja k izbiri, namesto da bi jo znova odpiral. Splošni izdelki z močnimi dodatki so idealni kandidati za navzkrižno prodajo.
Ali nadprodaja in navzkrižna prodaja resnično povečata prihodek?
Če sta dobro izvedeni, da. Priporočila izdelkov na splošno poganjajo nesorazmerno velik delež prodaje: obiski s klikom na priporočilo so bili približno 7 % prometa, a 26 % prihodka z okoli 10 % višjo povprečno vrednostjo naročila (Salesforce, 2017), McKinsey pa je že leta 2013 35 % Amazonovih nakupov pripisal priporočilom. Dvig prinaša ustreznost, ne ponujanje več.
Koliko nadprodaj ali navzkrižnih prodaj naj prikažem?
Malo in ustreznih. Ena dobro ujemajoča se ponudba premaga tri naključne, ki delujejo kot navlaka in spodkopavajo zaupanje. Ustreznost je vsa igra: ponudba, vezana na to, kar kupec dejansko počne, konvertira, neustrezna pa nadleguje. Kopičenje ponudb za širjenje mreže običajno zniža stopnjo sprejema in z njo izkušnjo.
Kaj storiti naprej
Brez zagotovljenega dviga. Ali je tvoja večja priložnost nadprodaja ali navzkrižna prodaja, je odvisno od tvojega kataloga, tvojih marž in tega, kje na poti so tvoji kupci. Kar lahko obljubim, je, da večina trgovin uporablja eno, ko bi druga bolje služila, in kopiči ponudbe, ko bi ena ustrezna zmagala.
Da postaviš pravo ponudbo na pravo mesto, buildmyupsell.com postavi ponudbo z enim klikom prek Upsellr v 48 urah. Da zasnujemo celotno zaporedje nadprodaje in navzkrižne prodaje za tvojo trgovino, rezerviraj brezplačen 30-minutni klic in skupaj bova pregledala tvoj katalog ter kje se skriva AOV.
